6 Secretos para Dominar tu Mercado en este 2021

Seguir esperando a que el 2021 sea mejor que el 2020 es irracional y muy arriesgado, la mejor idea es tomar el control del futuro de tu empresa posicionándote encima de tu competencia con una estrategia comercial clara y en este blog te vamos a decir cuáles son los puntos más importantes que debes hacer para lograrlo.

Trataremos los siguientes temas:

1. Secreto 1 - Reconoce tu contexto actual 
2. Secreto 2 - Toma el control de tu área comercial
3. Secreto 3 - Conforma un área comercial proactiva y hambrienta
4. Secreto 4 - Establece una meta comercial retadora
5. Secreto 5 - Reconoce tus retos
6. Secreto 6 - Desarrolla una estrategia comercial robusta

Secreto 1 - Reconoce en dónde te encuentras hoy

Todas las empresas sin importar tamaño, ingresos o ubicación se encuentran en alguna de las siguientes tres etapas y es crítico que reconozcas en qué momento te encuentras ya que de esto dependerán las acciones que emprendas en el futuro para dirigirte hacia tus metas.

ETAPA 1 Sobreviviendo

Si te encuentras en esta fase tu empresa seguramente tiene problemas de flujo de efectivo, ha bajado tu cantidad de clientes, hay deuda u otros problemas. Debes reconocer dos puntos importantes:

1. El mercado ha cambiado, ya no compra como antes, es un mercado más precavido y cuidadoso con sus gastos. 
2. La forma de comprar también ha cambiado debido a los nuevos hábitos, el acercamiento por canales digitales es crítico para tu éxito.

Te recomendamos las siguientes acciones:

1. Dedica mucho de tus recursos tiempo y dinero en adquisición de clientes, posiblemente gran parte de tu mercado anterior ya no exista o tenga problemas, acércate a los nuevos.
2. Mantén comunicación muy cercana con tu base de clientes.
3. Provoca la colaboración entre marketing y ventas para hacer más eficientes los esfuerzos de ambos departamentos.
4. Gestiona y estandariza la satisfacción de tus clientes por medio de tickets de atención.

¡No te quedes demasiado aquí, puedes caer en insolvencia!

ETAPA 2 Adaptándote

¿Tu empresa ya cuenta con mecanismos digitales y está vendiendo y generando ingresos? Excelente, puedes sentir una falsa estabilidad. Ahora es momento de establecer todos los cimientos necesarios para apuntar a tu empresa nuevamente hacia el crecimiento.

Es un excelente momento para pensar en lo siguiente:

1. ¿Cómo generar demanda de prospectos continuamente? ¿Cómo es la forma más eficiente y rentable de lograrlo? Recuerda que lo que funcionaba antes ahora ya no es opción, como ferias, gacetas, espectaculares, expos. El comportamiento de compra ha cambiado y así continuará. 
2. ¿Tienes presupuesto que anteriormente usabas para ferias, expos y otros medios de atracción? Es momento de invertir en canales más eficientes como los digitales o aquellos que estén alineados con el nuevo comportamiento de compra.

ETAPA 3 Creciendo

Aquí hablamos de franco crecimiento, no de la sensación de hoy he vendido un peso más que ayer, estamos hablando de cumplir metas retadoras de crecimiento, de abarcar nuevos mercados o incrementar tu ganancia sustancialmente. Si este es tu caso, excelente. Ahora tu reto es cómo establecer una ruta sostenida de crecimiento, ya que sabes que este camino nunca acaba. ¿Cómo lo puedes lograr a largo plazo?

Tenemos para ti un par de acciones que te ayudarán:

1. Incrementa tu presencia digital a largo plazo, es decir invierte tu dinero y tiempo en construir una base de activos digitales de larga duración.
2. Implementa Información Analítica Comercial enfocada al Retorno de Inversión, un sistema de gestión comercial que te muestre tendencias, comportamiento y predicciones sobre tus ingresos, ganancia y comportamiento de prospectos y clientes.

Secreto 2 - Toma el control de tu área comercial

Es un gran error no saber qué pasa dentro de tu área comercial y con gusto te compartiré métricas clave que sí o sí deberías estar midiendo hoy en día:

1. Cantidad de oportunidades de negocio dentro de tu Pipeline de Ventas
2. Costo de Adquisición de Clientes
3. Costo de Leads
4. Tasa de conversión de lead a cliente por canal
5. Longitud de ciclo de venta
6. Velocidad de ventas
7. Tasa de conversión de prospecto a cliente 
8. Productividad por representante
9. Tasa de retención de cliente

Y algunas otras más, en concreto debes saber exactamente qué pasa dentro de tu área de ventas, tu área comercial es la parte más importante de tu camino hacia el dominio de mercado, es quien mete el combustible básico para tu empresa que es dinero, negocios nuevos y nuevos clientes. Y tal vez estés pensando yo si vendo, facturo X mil dólares al mes, pero mi pregunta es ¿qué porcentaje de esos ingresos son por clientes nuevos?, ¡Esto es ventas¡Si tus vendedores no atraen negocio nuevo no son vendedores, son toma pedidos. 

TOMA EL CONTROL DE TU ÁREA COMERCIAL CON UN CRM HOY, no importa el tamaño de tu empresa, puedes ser una persona o una transnacional y necesitas tener el absoluto control de todo.

Secreto 3 - Conforma un área comercial proactiva y hambrienta

En pocas palabras un área comercial reactiva es como la que típicamente tienen los vendedores de autos cuando vas a la concesionaria y desafortunadamente la misma posición de muchos vendedores de empresas que están esperando a que la empresa les provea de leads o prospectos y entren a su oficina pidiendo una cotización. ¡Así no dominarás nada, porque todos hacen lo mismo! 

Si bien es parte de la labor de la empresa atraer prospectos, un área comercial proactiva es aquella que va y busca sola su negocio, ¡Estos son vendedores profesionales! No necesitas vendedores que les entreguen todo masticado y listo, forma un equipo preparado para buscar su propio negocio, un equipo de ventas hambriento de ingresos por todas las comisiones que obtendrán por las ventas de tu empresa. Y si toqué una fibra delicada y tienes un equipo comercial y cuentas con un equipo con un buen sueldo y no gana por comisiones entonces debes saber que no tienes un buen equipo de ventas, a los hambrientos les estás poniendo tope y eso no es bueno, el buen vendedor quiere que le liberen el tope porque siempre quiere más y el mal vendedor está cómodo y feliz porque no importa su desempeño. 

Secreto 4 - Establece una Meta Comercial Retadora

Si tienes una empresa de muchos años seguramente ya has experimentado la ralentización del crecimiento en ingresos y no digo que sea tu caso, pero algunas empresas incluso se acostumbran a crecer poco y piensan que "Las cosas son así para todos" y debes saber que esto no es cierto, lo que realmente impide un amplio crecimiento es la falta de nuevas prácticas comerciales que liberen tu tope actual. Entonces te invitamos a crear una meta dentro del modelo SMART, si no sabes qué es entra AQUÍ, tu meta debe ser retadora, no debe ser fácil de cumplir para todos los vendedores ni difícil como para que nadie la cumpla, un punto medio, pero definitivamente que rete a toda la empresa a lograrla. 

Secreto 5 - Reconoce tus Retos

Establecer una meta es solo una de las tres partes importantes de tu ruta hacia el dominio de mercado, pero todo se pone mucho más interesante cuando haces lo siguiente: ¡RECONOCE QUÉ TE IMPIDE LOGRAR ESA META! Literalmente haz un taller con tu gente y documenta cuáles son los factores que impiden que logres tu meta, y créeme que únicamente con buena voluntad o ganas de obtenerla no lograrás mucho más que el año pasado. Debes ser muy puntual en reconocer qué le falta a tu empresa para lograr esa meta retadora, te daré algunos tips de retos comunes:

1. Faltan prospectos para venderle
2. No hay o faltan vendedores profesionales
3. La productividad por representante varía mucho de unos a otros
4. No hay control comercial
5. Falta inteligencia comercial
6. Falta tecnología

Resumiendo debes contar con un documento que concentre los retos más importantes que refleje los faltantes y de ahí partir hacia un plan de acción que llene los huecos y te dirija hacia tu meta.

Secreto 6 - Desarrolla una Estrategia Comercial Robusta

Bien, ¡LAS BALAS DE PLATA NO EXISTEN!, lo que quiero decir es que el mundo está lleno de charlatanes que venden fórmulas mágicas para lograr más ventas, más ingresos, más de todo, pero en realidad son propuestas huecas, ya que ninguna táctica por si sola puede funcionar sostenidamente. Mi invitación es que a partir de hoy tomes una visión estratégica de tu empresa para dominar tu mercado, una estrategia es una articulación de tácticas donde todas están sincronizadas para suceder en el momento perfecto y así acercarte a tu resultado. 

Para ejemplificar esto piensa en una batalla entre dos ejércitos, no gana el que tiene las mejores armas, o el equipo mejor preparado. Siempre gana el que desarrolla la mejor estrategia que está planeada para que los eventos sucedan de forma sincronizada y provoquen un resultado esperado. ¡ESTO MISMO DEBES CREAR PARA TU EMPRESA! Por ejemplo:

1. ¿Cómo atraes leads o prospectos?
2. ¿Qué pasa en cuanto los recibes, quién los contacta?
3. ¿Cómo los nutres, qué información les envías?
4. ¿Qué pasa si no te compran?
5. ¿Qué pasa si sí te compran? 
6. ¿Cuántos intentos realizas antes de dar esa oportunidad por perdida? 
7. ¿Cómo provocas la posventa con ellos?
8. ¿Cómo mides su satisfacción?
9. ¿Cómo logras que tengan éxito con tu producto o servicio y te refieran con sus colegas, amigos o conocidos?

Conclusión

Dominar tu mercado en el 2021 es una decisión que puedes tomar hoy y solo la puedes lograr si tomas una posición completamente dominante y osada comercialmente hablando, y no hablo de pelear con nadie, hablo de ser tan avasallador en tus acciones que marques la línea de crecimiento en tu industria y dejes de hacer lo que todos hacen. Sigue estos Tips y seguramente lo lograrás. Si buscas un aliado estratégico para desarrollar tu ruta hacia el dominio contáctanos, estamos listos.