Inbound Marketing vs. Outbound Marketing

Primero lo primero, ¿qué es marketing digital?

El marketing digital es el conjunto de acciones que abarcan todos los esfuerzos de marketing utilizados en dispositivos electrónicos o en internet. Las empresas aprovechan los canales digitales como los motores de búsqueda, redes sociales, correo electrónico y sitios web para conectarse con los clientes actuales y prospectos.

De acuerdo al 14 Estudio sobre los Hábitos de los usuarios de Internet en México 2018 realizado por la Asociación Mexicana de Internet en México la cantidad de usuarios mexicanos de internet ha crecido de forma importante en los últimos años, alcanzando en 2017 los 79.1 millones de mexicanos, siendo ya un 67% de penetración entre la población de personas mayores de 6 años, este es un gran número, en teoría todas estas personas son alcanzables por medio de algún canal digital.

Además de esto encontramos que el tiempo promedio de uso de internet por los mexicanos en 2018 es de 8 horas con 12 minutos, 11
minutos más que en 2017, dejando muy por debajo otros canales como la televisión con 3 horas y el radio con 1 hora 45 minutos. 

¿Un gran momento para la era digital no? Podemos ver en el gráfico cómo han cambiado los canales, anteriormente la televisión, radio y periódico dominaban y tenían el mayor impacto, también es importante destacar que eran canales de comunicación unidireccional, solo las marcas con altos recursos económicos realizaban grandes campañas publicitarias, el público era impactado y no existía la posibilidad de comunicar de vuelta. Hoy los canales se han digitalizado y la comunicación es bidireccional, los compradores se han convertido en participantes activos de la construcción de la identidad de una marca, pueden comentar, responder, viralizar mensajes, exponer defectos o beneficios de un producto o servicio; digamos que de una forma se ha vuelto un espacio libre que ha permitido a pequeños y medianos empresarios crecer sus negocios aprovechando de estos nuevos canales, y a las grandes empresas también les ha permitido apoyar el cumplimiento de sus objetivos de crecimiento con nuevas y robustas metodologías que aprovechan la automatización de múltiples procesos del marketing que anteriormente lo tenían que realizar de forma manual vendedores o marketeros tradicionales.

¿Cuáles son los nuevos hábitos de compra?

La compra tradicional sucedía de forma lineal:

1. Estímulo. El público era impactado generando prospectos.

2. Primer momento de la verdad. El prospecto visitaba la tienda y era atraído por la aparente mejor opción, esto es llamado el primer momento de la verdad.

3. Segundo momento de la verdad. El cliente compraba el producto o servicio obteniendo una experiencia que resultaba en la sensación de valor, la diferencia entre lo invertido en comprarlo y la experiencia producida por haberlo hecho.

Los nuevos hábitos de compra

Google ha realizado un estudio formal llamado Zero Moment of Truth que muestra como ha evolucionado la compra en la era digital.

• Estímulo. El público es impactado generando prospectos, los canales digitales permiten una segmentación mucho más minuciosa lo que permite obtener un ROI más alto.

• ZMOT. El prospecto investiga sobre el producto o servicio de interés en medios digitales, leyendo blogs, reseñas, comentarios, entrando al website para conocer más sobre características o ingresando a grupos especializados dónde recibe información precisa de otros usuarios o especialistas de la materia.

• Primer momento de la verdad. El prospecto visita la tienda bastante informado y se dirige a la mejor opción previamente evaluada en el ZMOT, esto es llamado el primer momento de la verdad.

• Segundo momento de la verdad. El cliente compra el producto o servicio obteniendo una experiencia que resulta en la sensación de valor, la diferencia entre lo invertido en comprarlo y la experiencia producida por haberlo hecho, esta experiencia abre o cierra la  posibilidad de venderle nuevamente a ese cliente.

Las dos metodologías de marketing digital

Existen dos metodologías de marketing digital, ninguna de ellas mejor que la otra, de hecho recomendamos el uso de cada una de acuerdo a los objetivos de crecimiento de los negocios, a continuación los principales beneficios de cada uno.

Outbound Marketing

• Excelente para empresas que están iniciando su generación de leads en medios digitales. 

• Gran opción para negocios que requieren ROI rápido.

• Ideal para ventas dónde el proceso de decisión es menor a una semana.

Inbound Marketing

• Excelente para empresas que cuentan con una sólida área comercial.

• Grandes resultados para negocios que desean crecer sostenidamente.

• Ideal para ventas dónde el proceso de decisión es mayor a 2 semanas.

Aprende a Generar Leads en Medios Digitales

Cuando hablamos con la mayoría de los maketeros hoy en día sobre cómo generan sus prospectos (leads) y cómo llenan la parte superior de su embudo de ventas, la mayoría responden que lo hacen con outbound marketing.

¿En qué consiste la metodología Outbound? 

Algunas de las técnicas comunes de Outbound Marketing son ferias, series de seminarios, correos masivos a listas de compradores potenciales, llamadas en frío, telemercadeo y anuncios publicitarios. Llamamos estas técnicas "outbound marketing" porque los marketeros lanzan sus mensajes lo más lejos "out" posible con la esperanza que resuene cuál si estuviera buscando una aguja en un pajar.

Las técnicas de outbound marketing cada vez son menos efectivas para el crecimiento sostenido de tu empresa por dos razones. La primera es porque una persona promedio está inundada con más de 2,000 interrupciones de mensajes de tipo outbound y día a día cada vez tenemos formas más creativas y efectivas de bloquearlos, ejemplos de esto son el identificador de llamadas, filtros de spam, radio por internet libre de anuncios, netflix, entre otros. La segunda razón es resultado de los nuevos hábitos de compra, ahora no necesitamos visitar una tienda personalmente para comprar un producto, el costo de buscar, elegir y comprar es mucho más barato. 

¿En qué consiste la metodología Inbound? 

Esta metodología está enfocada en aportar valor al cliente objetivo durante todo el proceso de compra, el lead no es "empujado" a niveles más bajos del funnel, no es convencido de que nuestro producto es el mejor, el lead transitará por su cuenta durante la ruta de compra (buyer´s journey) descubriendo los valores del producto o servicio, es una metodología más compleja, pero más efectiva debido a que el prospecto es captado desde la fase superior del funnel y madurado durante un proceso de venta largo y automatizado.

Elige el mejor para el Crecimiento de tu Empresa

Lo que buscamos transmitirte es que cada metodología tiene sus pros y contras, nosotros podemos ayudarte a detectar cuál es la que más se adecua a los objetivos de crecimiento de tu negocio y a tu misma capacidad de inversión, pero lo más importante es que implementes una estrategia efectiva digital inmediatamente, los medios tradicionales cada día tienen un ROI más bajo y se agravará con el tiempo.

Para cerrar te compartiré una analogía, piensa en los leones (los compradores ideales) hace dos o tres décadas, ¿todos estaban en la selva (la calle) no?? Cuandoun cazador (marketero o vendedor) quería cazar uno iba a la selva, encontraba uno y lo cazaba, ¿pero qué pasa hoy en día? ¿Los leones siguen en la selva? ¡Absolutamente no! Ahora casi todos ellos han migrado a los abrevaderos de la sabana (internet), solo unos pocos siguen en la selva, además de escasos se han hecho hábiles para no dejarse cazar. Entonces los cazadores en lugar de seguirse preocupando por esos pocos leones sería muy recomendable para los cazadores establecer una tienda en el abrevadero o convertir su sitio web en su propio abrevadero ¿no crees?