Pocas son las empresas que conocen y utilizan a su favor la medición de esta importante métrica de desempeño comercial, si tu aprendes a medirla y mejorarla continuamente, podrás generar más ingresos y crecer de forma estratégica.
La velocidad de ventas es la métrica de desempeño comercial que indica cuántos ingresos genera tu empresa en una de sus líneas de negocio en un periodo de tiempo determinado.
Por ejemplo si tu empresa fabrica ropa deportiva y tiene 4 líneas de productos como: Tenis, Playeras, Shorts y Pants; la velocidad de ventas se debe calcular de forma individual por cada línea y reflejará los ingresos promedio que cada una está generando para tu empresa.
Si buscas alcanzar una meta comercial es esencial conocer tu velocidad de ventas y conocer cuánto debes acelerarla para llegar a tu objetivo.
Usualmente cuando buscamos aumentar los ingresos de nuestras empresas pensamos en incrementar el volumen de prospectos para que los vendedores por consecuencia cierren más ventas, pero esta forma de pensar es muy limitada y con la velocidad de ventas aprenderás que puedes impactar de forma más eficiente en tus ingresos sin incrementar demasiado el volumen de prospectos, aquí apostamos por una mayor eficiencia comercial que provocará menor gasto en prospección, es decir "hacer más con menos".
NOTA IMPORTANTE: Para calcular tu velocidad de ventas debes hacerlo con las ventas de clientes nuevos ya que la tasa de cierre de la base de clientes típicamente es muy alta en comparación con los clientes nuevos y en este blog estamos enfocados en la venta de clientes nuevos ya que ésta es la que realmente te ayudará a crecer, la velocidad de ventas de tu base de clientes la puedes calcular por separado.
¿Y de qué depende tomar la elección de medirlo de una u otra forma? Solamente por agilidad hacia el cambio y mejora, por ejemplo si deseas ser muy cuidadoso con esto y tienes el tiempo para realizar cambios muy rápido podrías optar por una medición de cada dos semanas, pero por otro lado si no es tan importante que tomes mediciones tan cortas o no tienes el tiempo para hacerlo tal vez una medición mensual o bimestral es suficiente.
A continuación te comparto la fórmula para calcular la velocidad de ventas:
Es el tiempo promedio que tarda una oportunidad exitosa en cerrar, desde el primer contacto hasta el cierre, las formas más comunes de medir esta métrica es en días o meses.
La forma de calcular esta métrica es sumando el total de meses o días de todas las oportunidades de negocio en un periodo determinado y después dividiendo esta suma entre el número total de oportunidades en el mismo periodo.
Ejemplo: La suma del tiempo que tardaron todas tus oportunidades en cerrar es de 900 días y el número total de oportunidades fueron 30, entonces dividiendo 900 entre 30 nos da como resultado 30 días de Longitud de Ciclo de Ventas.
¡Listo!, ahora que ya hemos comprendido las 4 variables que componen la fórmula de la velocidad de ventas estamos listos para calcularla.
Consideremos para este ejemplo que estamos persiguiendo una meta comercial anual de $8,000,000 MXN e históricamente hemos vendido $3,840,000 MXN, buscamos conocer nuestra velocidad de ventas y definir cuánto debemos acelerar cada uno de los valores para lograr esta meta, al hacer nuestro análisis obtenemos los siguientes valores:
*Recordemos que estos valores se calculan únicamente con el histórico de clientes nuevos
a. Ticket Promedio = $30,000
b. Número promedio de oportunidades = 80
c. Tasa de oportunidad de cierre exitoso = 20%
d. Longitud del ciclo de ventas = 45
Nota: Para calcular la velocidad de ventas mensual o anual debes multiplicar el valor que resulte de la fórmula por 30 en caso de que busques la velocidad mensual o 365 en caso de que busques la anual.
Ahora haremos una simulación modificando un poco diferentes valores para alcanzar o rebasar la meta de $8,000,000 MXN de ventas anuales, los valores han quedado de la siguiente forma:
a. Ticket Promedio = $35,000
b. Número promedio de oportunidades = 100
c. Tasa de oportunidad de cierre exitoso = 25%
d. Longitud del ciclo de ventas = 35
Con esto alcanzaremos una velocidad de ventas de $9,000,000 MXN Anuales y $750,000 MXN Mensuales cantidad con la que estaremos rebasando la meta de los $8,000,000 MXN
Dan Tyre, el director de ventas Hubspot nos comenta “Es común que hoy en día los gerentes de ventas vivan con el miedo de que su Tubería de Ventas se encuentre llena de malos prospectos. En la actualidad estamos acostumbrados a la gratificación instantánea, poniendo en evidencia un sentido de urgencia, medir la Velocidad de las Ventas es importante, ya que nos ayuda a descubrir un flujo lento o una Tubería de Ventas atorada.”
Dan Tyre, Sales Director Hubspot.
Como hemos visto en el ejemplo anterior modificamos todas las variables para lograr meta pero ¿Cómo hacerlo?
Aquí debes enfocarte en subir este número, para lograrlo puedes hacerlo con venta cruzada con productos similares durante tu proceso de venta u ofreciendo versiones más altas de tu producto o servicio.
Esta métrica también la debes de subir, puedes lograrlo con prospección activa de tus vendedores o por estrategia digital de generación de demanda.
Esta métrica es otra que también debes aumentar, mide el desempeño de tus vendedores, a mayor tasa de cierre mejor, esto significa que tus vendedores necesitan menos prospectos para generar más cierres, esto lo puedes lograr con capacitación comercial.
Esta es la única métrica que debes buscar disminuir continuamente, para lograrlo puedes evaluar continuamente tu proceso comercial y encontrar los puntos dentro de tu tubería de ventas donde las oportunidades se están atorando y emprender acciones de mejora para que cada vez fluyan con mayor agilidad.
Ya que has aprendido a calcular tu velocidad de ventas podemos hablar de cómo acelerarla, en ¡Uy qué chulo! podemos ayudar desde dos puntos:
1. Incrementar el número de oportunidades. Esto lo logramos por medio de una estrategia digital que llamamos Generación de Demanda, en donde nos enfocamos en construir para ti una fuente de prospectos que nunca se detenga sin importar si inviertes en publicidad digital o no.
2. Mejorar la tasa de oportunidad de cierre exitoso. En ¡Uy qué chulo! somos expertos en la Metodología Comercial Inbound además que nos hemos preparado profesionalmente en otras metodologías comerciales para comprender correctamente el mundo de las ventas y ayudarte a ti y a tu equipo de ventas a mejorar la tasa de cierre constantemente, lo mejor es que medimos por medio del Software Comercial HubSpot continuamente y ayudamos a encontrar los puntos de mejora.
3. Implementamos mediciones. "Si no mides no mejoras" y esto lo hacemos realidad por medio de la implementación de HubSpot y el seguimiento que damos al equipo de ventas y al área gerencial y dirección mostrando reportes de desempeño de ventas.
Por último tenemos un regalo especial para ti, sabemos que calcular la velocidad de ventas es un reto, por esto para hacerte la labor más fácil hemos creado una calculadora gratuita que podrás descargar y utilizar para tu crecimiento empresarial. 👇 Da clic en la siguiente imagen (abrirá una nueva pestaña en tu navegador)👇
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