En esta publicación podrás encontrar la definición de las oportunidades de venta, los aspectos que debes tomar en cuenta para clasificarlas y cómo calificarlas.
¿Qué es una Oportunidad de Venta?
Como su nombre lo indica, es el número de oportunidades de venta que hay en curso en tu tubería de ventas (pipeline) en este momento, para esto debes asegurarte que estas oportunidades estén calificadas.
¿Cómo calificar tus Oportunidades de Venta?
Lo primero que tienes que hacer es analizar a aquellos contactos que se han convertido en tus clientes y ver las características tienen en común. De igual manera debes analizar a todas aquellas personas que no se convirtieron en tus clientes, de esta manera podrás determinar cuáles son las características que indican cuáles son las personas que son aspirantes para tu producto o servicio.
Debes considerar los siguientes aspectos para calificar tus Oportunidades de Negocio:
Información Demográfica
Realiza preguntas demográficas en tus páginas de destino o landing pages y aprovecha las respuestas de tus oportunidades de ventas para ver qué datos coinciden con la audiencia a la que buscas llegar. Estos valores los podrás utilizar para descartar a aquellas personas que no entran dentro de la categoría, o dentro del área demográfica en la que ofreces tu producto o servicio.
Comportamiento Online
Analiza de que manera tus oportunidades de venta interactúan con tu sitio web, esto te puede cuanto interés tienen en tu producto o servicio. De igual manera es importante que analices cuáles fueron las páginas que tus clientes que visitaron antes de convertirse en clientes y revisar cuáles fueron las ofertas que consultaron antes de tomar una decisión.
Interacción con el Correo Electrónico
Pon mucha atención a los usuarios que se han suscrito para recibir correos electrónicos sobre tu empresa, ya que no sabes con seguridad si uno de ellos tenga interés en tu producto o servicio. Hubspot tiene una herramienta que te podrá ayudar a medir el grado de interés que realmente tienen, utilízala para clasificar a aquellas personas que han demostrado tener mayor interés.
Interacción con las Redes Sociales
Un aspecto importante que debes tomar en cuenta a la hora de calificar a tus oportunidades de ventas es el número de interacciones que estos tienen es sus redes sociales.
Habla con tus Clientes
Sin duda alguna, tus clientes son el factor más importante que debes tomar en cuenta, ya que ellos te podrán decir con certeza cuáles son elementos o herramientas a los que ellos recurrieron para poder tomar una decisión con respecto a tu producto o servicio.
Una vez que ya tienes identificadas las características de tus oportunidades de ventas debes seguir los siguientes pasos para poder calificarlos:
- Calcula la tasa de conversión de oportunidad de venta a cliente de todas tus oportunidades de venta: Divide el número de clientes nuevos que adquieres entre el número de oportunidades de venta que generas.
- Elige atributos para aquellas personas que pienses que representen una oportunidad de venta de mayor calidad: La elección de estos atributos deben coincidir con los que tienen con las que tienen tus clientes ideales.
- Calcula la tasa de cierre de dichos atributos.
- Compara las tasas de cierre de cada uno de los atributos con la tasa de cierre general y asigna puntos según corresponda.
Ahora ya sabes cuáles son los atributos que debes tomar en cuenta para calcular el número de oportunidades que hay en tu tubería de ventas (pipeline) y cómo calificarlas.